Pelanggan Beragam, Siapa yang Paling Bisa Mengambil Manfaat?

Pernyataan ini benar, bukan salah ketik! Dalam Marketing Tradisional, kita harus membagi pasar jadi segmen-segmen. Bisa pakai geografi, demografi, psikografi, maupun perilaku. Lantas kita pilih segmen mana yang jadi target market utama, kedua, dan seterusnya. Maksudnya, supaya sumber daya yang terbatas bisa dialokasikan secara proporsional. Yang bukan target market, ya gak diapa-apain.

Jadi, Segmentation dan Targeting menjadi dua hal yang strategis sebelum melakukan apa pun. Di Konsep Marketing 3.0, kita memperlakukan pelanggan sebagai manusia dengan spirit-nya. Bukan untuk dijadikan target supaya kita mendapatkan manfaat maksimal. Sebaliknya, kita mencari pelanggan mana yang bisa mendapatkan manfaat dari kita. Kalau itu sudah ketemu, mereka otomatis akan datang sendiri.

Howard Schultz ketika memulai Starbucks juga berpikir begitu. Bahwa di sekitar perkantoran, pasti ada orang-orang yang bisa mengambil manfaat dari Starbucks, yaitu duduk-duduk ngobrol sambil minum kopi. Begitu juga di tempat-tempat shopping atau keluarga berkumpul, pasti ada orang-orang yang ingin melakukan hal yang sama.

Karena itu, nama Starbucks lantas sama dengan the THIRD PLACE for drinking coffee! Tempat ketiga setelah kantor dan rumah sendiri yang mana kopi bisa dinikmati secara free. Jadi, manfaat utama yang diperlukan bukan kopinya, tapi tempat nyaman untuk ngobrol.

Selain itu, tempat itu juga harus memberikan kesempatan untuk narsis. A place to see and to be seen! Kalau sudah begitu, pelanggan yang membutuhkan Starbucks jadi luas dan banyak sekali. Lebih tergantung pada situasi dari pada variabel segmentasi tradisional seperti yang disebutkan di atas.

Orang memang tidak akan ke Starbucks untuk mencari kopi paling enak karena manfaat yang dicari memang bukan di situ. Karena itu, Howard juga mengatakan bahwa Starbucks adalah tempat untuk ber-network secara offline “around coffee”.

Sedang Grameen Bank juga didirikan Muhammad Yunus untuk memberi manfaat woman empowerment pada yang membutuhkan di Bangladesh. Ternyata para perempuan di daerah rural yang paling membutuhkan manfaat itu. Para perempuan Bangladesh yang di urban tidak terlalu memerlukan hal semacam itu. Karena itu, micro-finance yang diberikan tanpa agunan bukanlah manfaat utama karena hal itu mudah ditiru para pesaing.

Barista di Starbucks dan rural-banker di Grameen adalah manusia biasa yang dilatih untuk memberikan manfaat non-produk pada pelanggan mereka. Bukan sekadar jualan kopi atau kredit mikro.

Jadi, di konsep Marketing 3.0, Anda dianjurkan untuk mencari orang-orang yang bisa mendapatkan manfaat dari Anda. Bukan men-target orang-orang yang tidak peduli, bisa dapat manfaat atau tidak. Dengan era internet, customer sudah semakin pintar. Mereka akan menjauh dari perusahaan atau brand yang suka men-target mereka.

Dengan cara agressive selling, iklan yang persuasif atau pun promosi yang tidak transparan. Karena itu, tugas para salesmen lebih banyak membantu memberikan penjelasan tentang manfaat yang relevan dengan pelanggan. Kalau tidak relevan, jangan dipaksa, apalagi dibujuk.

Begitu juga dengan iklan yang sering menjanjikan sesuatu secara bombastis. Padahal manfaatnya tidak seperti itu . Iklan haruslah langsung bicara tentang manfaat yang didapat. Bukan fitur yang kurang jelas benefitnya.

Dan akhirnya, promosi jangan sampai tidak transparan. Harga di turunkan, kualitas juga! Diskon besar, tapi harga dinaikkan dulu. Hadiah diberikan, tapi maksudnya hanya untuk merangsang pembelian lebih banyak.

Promosi boleh dilakukan tapi dengan cara memberikan manfaat yang lebih besar bagi pelanggan untuk jangka waktu tertentu. Belum tentu harus kasih diskon atau hadiah yang tidak dibutuhkan. Di antara pelanggan yang beragam, tugas pemasar adalah mendatangi dan menawarkan manfaat pada pelanggan yang membutuhkannya.

Karena itu kredo keempat dari Marketing 3.0 adalah “CUSTOMERS ARE DIVERSE, GO TO WHO CAN GET BENEFIT FROM YOU”

Bagaimana pendapat Anda?

Sumber : the-marketeers